Situasi
pembelian
Pembeli bisnis
menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah keputusan
tersebut bergantung pada situasi pembelian: kerumitan masalah yang harus
dipecahkan, barunya persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan
waktu yang diperlukan.
Situasi Pembelian;
dapat dibedakan dalam tiga jenis, yakni;
(1). Pembelian
Ulang Langsung. Departemen pembelian memesan ulang secara rutin (contoh;
perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar). Pembeli memilih pemasok
dari "Daftar Pemasok yang disetujui". Para pemasok tersebut berusaha
mempertahankan mutu barang dan jasanya. Mereka sering mengusulkan sistem
pemesanan ulang otomatis sehingga agen/petugas pembelian dapat menghemat waktu
pemesanan ulang. "Pemasok diluar Daftar" berusaha menawarkan sesuatu
yang baru atau memanfaatkan ketidak puasan terhadap pemasok saat ini. Para
pemasok diluar daftar berusaha mendapatkan pesanan kecil, dan kemudian
memperbesar pangsa pembelian mereka dari waktu ke waktu.
(2). Pembelian Ulang Modifikasi. Pembelian ingin
memodifikasi Spesifikasi produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat lain
yang dianggap perlu dan penting. Pembelian ulang memodifikasi biasanya
melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual.
Para pemasok didalam daftar menjadi panik dan harus melindungi pelanggannya
supaya tidak lari. Para pemasok diluar daftar melihat peluang untuk mengajukan
tawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis baru.
(3). Tugas Baru.
Tugas baru adalah situasi pembelian dimana pembeli membeli produk atau jasa
untuk pertama kalinya. Contoh; (Gedung Kantor, sistem pengamanan baru). Semakin
besarnya biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan
dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka; dan karena itu, semakin lama
waktu penyelesaian keputusan. Seiring waktu, situasi pembelian baru menjadi
pembelian ulang langsung dan perilaku pembelian rutin. Pembelian Tugas Baru
melewati beberapa tahap; Kesadaran, minat, evaluasi, uji coba, dan pemakaian.
Efektifitas peralatan komunikasi berbeda-beda dalam tiap tahap. Media massa
sangat berperan penting pada permulaan tahap kesadaran; Wiraniaga memiliki
dampak terbesar pada tahap minat; dan sumber teknis paling penting selama tahap
evaluasi. Dalam situasi tugas baru, pembeli harus menentukan spesifikasi
produk, batas harga, syarat dan waktu pengiriman, syarat service, syarat
pembayaran, jumlah pesanan, pemasok yang memenuhi syarat, serta pemasok yang
dipilih. Peserta pengambil keputusan yang berbeda-beda mempengaruhi setiap
keputusan, dan pesanan akan menjadi berbeda-beda bergantung pada siapa yang
mengambil keputusan. Situasi Tugas Baru merupakan peluang dan tantangan besar
pemasar, karena pembelian yang rumit tercakup dalam tugas baru, maka banyak
perusahaan menggunakan tenaga penjualan misioner yang terdiri dari wiraniaga
terbaik mereka. Janji merek dan pengakuan nama merek pabrik akan menjadi
penting dalam membangun kepercayaan dan keinginan pelanggan untuk
mempertimbangkan perubahan. Pemasar juga mencoba mencapai sebanyak mungkin
peserta utama dan memberikan informasi dan bantuan yang sangat membantu. Begitu
seorang pelanggan didapatkan, pemasok terus mencari cara untuk menambah nilai
pada tawaran pasar mereka guna memudahkan pembelian ulang. Mereka sering
melakukan ini dengan memberikan pelanggan informasi yang disesuaikan.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar