KLIPING
APLIKASI KOMPUTER DATA BASE
NILAI RAPOR
D
I
S
U
S
U
N
Oleh
Nama : Muhammad Nasri
Prodi : Administrasi
Bisnis
Nim : 1463411101
POLITEKNIK NEGERI LHOKSEUMAWE
TAHUN AJARAN 20015
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah puji syukur saya panjatkan kepada
Allah SWT yang masih memberikan nafas kehidupan, sehingga saya dapat
menyelesaikan pembuatan makalah ini dengan judul “PersaiganBisnis.
Makalah ini dibuat untuk memenuhi salah satu tugas
mata kuliah Manajemen Pemasaran.
Akhirnya saya sampaikan terima kasih atas perhatiannya terhadap makalah ini,
dan penulis berharap semoga makalah ini bermanfaat bagi diri saya sendiri dan
khususnya pembaca pada umumnya. Tak ada gading yang tak retak, begitulah adanya
makalah ini.
Dengan segala kerendahan hati, saran-saran dan
kritik yang konstruktif sangat saya harapkan dari para pembaca guna peningkatan
pembuatan makalah pada tugas yang lain dan pada waktu mendatang.
Penyusun
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ............................................................................... i
DAFTAR ISI ............................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN
.................................................................... 1
A.
Latar Belakang....................................................................... 1
B.
Tujuan....................................................................................
BAB II PEMBAHASAN........................................................................ 3
A.
Memahami Perubahan............................................................. 3
B.
Pengertian pesaing................................................................... 5
C.
Identifikasi Pesaing................................................................. 9
D.
Menentukan sasaran pesaing................................................... 10
E.
Identifikasi strategi pesaing.................................................... 11
1.
Strategi pemimpin pasar................................................... 12
2.
Strategi penantang pasar.................................................. 13
3.
Serangan pengikut pasar.................................................. 15
4.
Strategi penggarap relung pasar....................................... 16
F.
Identifikasi Reaksi Pesaing..................................................... 17
G.
Analisis Kekuatan Dan Kelemahan
Pesaing........................... 17
1.
Strategi produk................................................................ 18
2.
Strategi Promosi............................................................... 18
3.
Strategi Distribusi............................................................ 19
BAB III KESIMPULAN ........................................................................ 20
DAFTAR PUSTAKA
BAB I
PENDAHULUAN
A.
Latar Belakang
Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas,
uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya.Dari definisi diatas
dapat diketahui terdapat 3 unsur penting didalam pasar yaitu Orang dengan
segala keinginannya, Daya beli mereka, Kemauan untuk membelanjakannya.Pasar
atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar
konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah
sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya
untuk diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri
dari individu-individu atau organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi
menjadi barang lain dan kemudian dijual. Berdasarkan pengertian tersebut,
sebagai contoh maka petani digolongkan kedalam pasar bisnis, sebab mereka
membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi barang-barang
hasil pertanian.
Sedangkan pasar bisnis adalah konsumen yang membeli
barang dan jasa sebagai input bagi proses produksinya atau konsumen yang
membeli penawaran dari suatu perusahaan untuk dijual kembali. Perilaku dari
pasar konsumen, berbeda dari perilaku pasar bisnis. Agar dapat
merencanakan suatu strategi pemasaran dan program pemasaran yang baik, seorang
pemasar harus memahami karakteristik, perilaku dan keinginan dari pelanggan
yang dihadapinya. Dengan memahami respon pelanggan terhadap
rangsangan-rangsangan pemasaran tertentu, seorang pemasar dapat menyusun suatu
rencana pemasaran yang dapat memancing respon yang diinginkan dari
pelanggannya, yaitu pembelian dan loyalitas pelanggan.
Tujuan pemasaran adalah mempengaruhi pemikiran pelanggan
dan perilakunya terhadap organisasi dan penawaran pasarnya. Untuk
mempengaruhi apa, kapan dan bagaimana perilaku pembelian itu, mula-mula
pemasar harus memahami mengapa konsumen berperilaku demikian.
B.
Tujuan
Adapun tujuan dari penyusunan makalah ini adalah :
1. Memahami arti perubahan karena perubahan itu perlu.
2. Mengetahui arti dari pesaing.
3.
Dapat mengidentifikasikan
pesaing.
4.
Dapat menentukan sasaran yang
diinginkan pesaing sehingga dapat membuat strategi untuk menghadapinya.
5.
Dapat mengidentifikasikan
strategi ynag dibuat pesaing.
6.
Mampu menganalisis kekuatan dan
kelemahan pesaing.
7.
Mampu mengidentifikasikan
reaksi pesaing.
8.
Mampu merencanakan srategi apa
yagn harus dibuat untuk menghadapi pesaing.
BAB II
PEMBAHASAN
A. Memahami Perubahan
Dunia ini selalu berputar tiada henti yang mengakibatkan
adanya siang dan malam. Begitupun kehidupan manusia ataupun alam, ada yang
mati, hidup, tua,muda. Pola pikir manusia juga berubah seiring dengan perkembangan zaman
dan teknologi yang begitu cepat. Selera dan kebiasaan juga berubah dari waktu
ke waktu, seperti yang dulu kuno sekarang menjadi modern, demikian sebaliknya. Dunia memang
terus berubah sadar ataupun tak sadar. Bagaimana kita tahu dunia terus berubah.
Cara yang baik adalah dengan mengamati lingkungan sekitar. Masihkah
sungai-sungai jernih. Atau masihkah sistem perundang-undangan sama seperti awal
mula dulu? Jawabannya tidak. Sungai telah tercemar dan undang-undang dasar
telah banyak teramandeman. Tapi bukan berarti teramandememen berarti makin tak
jernih seperti sungai. Dikarenakan perubahan dunia yang begitu cepat maka produsen atau
penjual dituntut untuk berpikir keras agar usahanya tidak hancur. Perubahan ini
disebabkan pesatnya perumbuhan dan pekembangan teknologi baik teknologi mesin,
atau alat berat, terlebih lagi teknologi komunikasi. Dengan perubahan dibidang
teknologi ini, maka produk yang dihasilkan suatu produsen pun ikut berubah
menjadi lebih berkualitas, lebih menarik dan kompetitif.
Perusahaan harus menjemput bola dengan mengejar
pelanggan, bukan menunggu. Dengan demikian pengusaha harus pandai membaca
keinginan dan kebutuhan konsumennya melalui berbagai cara, antara lain:
à
Mampu menciptakan produk sesuai
kebutuhan dan keinginan konsumen secara tepat waktu
à
Mampu mengkomunikasikan
keberadaan dan kelebihan produk dibandingkan produk lainnya dari pesaing.
à
Mampu menarik minat dan merayu
konsumen untuk terus membeli dan mengkonsumsi produk yang ditawarkan melalui
berbagai strategi.
Untuk menghadapi perubahan yang cepat, maka diperlukan
sistem manajemen yang baik dan menurut penulis, model manajemen perubahan yang
sangat baik diartikulasikan oleh John P. Kotter dengan delapan langkah
manajemen perubahan seperti yang diungkapkan dalam bukunya yang berjudul
“Leading Change” pada tahun 1996, serta Dean Anderson dan Linda Ackerman
Anderson dengan sembilan langkah perubahan yang jika dirincikan menjadi 21
langkah perubahan, seperti yang mereka ungkapkan dalam buku berjudul “The
Change Leader’s Roadmap” pada tahun 2001. Kotter mengungkapkan
delapan langkah perubahan, yaitu:
1. Membangun situasi perlunya perubahan,
2. Membangun koalisi atau kelompok kerja untuk perubahan,
3. Membangun visi dan strategi untuk perubahan,
4. Mengomunikasikan visi perubahan ke semua pihak di dalam perusahaan
atau organisasi,
5. Melakukan perubahan melalui pemberdayaan,
6. Menciptakan kemenangan atau hasil baik jangka pendek,
7. Melakukan konsolidasi dan melanjutkan perubahan yang diperlukan, dan
8. Menanamkan pendekatan-pendekatan baru tersebut dalam budaya kerja.
Lebih lanjut, Kotter mengungkapkan setidaknya ada tiga
kemampuan yang dibutuhkan pemimpin perubahan, yaitu:
1. Kemampuan mendiagnosa kemungkinan-kemungkinan penolakan perubahan,
2. Kemampuan menangani semua bentuk penolakan yang ada, serta
3. Kemampuan memilih strategi untuk melakukan perubahan.
Sedang Anderson dan Anderson mengungkapkan
langkah-langkah yang jauh lebih rinci, walaupun pada prinsipnya sama dengan
Kotter. Anderson dan Anderson mengungkapkan sembilan langkah perubahan, yaitu:
1. Melakukan persiapan untuk melakukan perubahan,
2. Membangun visi, menciptakan komitmen di seluruh kalangan di dalam
organisasi, serta membangun kapasitas untuk perubahan,
3. Mempelajari situasi saat ini dengan rinci,
4. Memformulasikan kondisi apa yang diinginkan oleh perubahan,
5. Menganalisis dampak dari perubahan ini nantinya,
6. Merencanakan dan mengorganisasikan perubahan,
7. Melakukan perubahan,
8. Menunjukkan dan merayakan kemenangan sebagai hasil perubahan, serta
9. Mempelajari apa-apa yang penting selama perubahan berlangsung.
B.
Pengertian pesaing
Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual
barang dan jasa yang sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan. Kualitas
manusia akan meningkat akibat adanya persaingan yang sehat. Manusia pesaing
adalah orang - orang yang secara sadar berlatih dan bekerja keras untuk
bersaing dan memenang-kan persaingan itu. Persaingan yang tidak terkendali
dalam jalan positif akan menimbulkan perpecahan bahkan peperangan yang
menciptakan banyak korban baik jiwa maupun harta. Banyak ajaran dan nilai
spiritual yang mengajarkan manusia untuk hidup rukun dan damai tanpa
menciptakan kekerasan yang merugikan, tetapi sejarah manusia telah mencatat,
bahwa manusia adalah pencipta kekerasan dan manusia memiliki karakter untuk
membangun dan sekaligus menghancurkan. Persaingan telah menciptakan ego dan
ketahanan diri untuk selalu survive dalam kehidupan yang keras ini.
Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing:
v Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk
v Harga yang ditawarkan
v Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
v Promosi yang dijalankan
v Rencana kegiatan pesaing ke depan
Untuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan
perlu mengadakan analisis pesaing dengan cara:
v Mengidentifikasikan pesaing
Tahap ini dilakukan
untuk mengetahui jumlah dan jenis serta kekuatan dan kelemahan dari pesaing.
Identifikasi ini meliputi:
-
Jenis produk yang ditawarkan
-
Melihat besarnya pasar yang
dikuasai
-
Identifikasi peluang dan
ancaman
-
Identifikasi keunggulan dan
kelemahan
v Menentukan sasaran pesaing
Berdasarkan produk
yang ditawarkan pesaing dapat dibedakan menjadi 2, yaitu:
-
Pesaing dekat: perusahaan yang
sama atau memiliki produk yang sejenis
-
Pesaing jauh: perusahaan yang
memiliki produk yang mirip.
Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah untuk arah gerak
perusahaan dalam menghambat laju pesaing.
v Identifikasi strategi pesaing
Tujuan perusahaan
dalam menjalankan usaha adalah untuk memenangkan persaingan. Oleh karena itu,
setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya.
Berikut adalah
beberapa strategi yang dijalankan pesaing:
-
Strategi menyerang pesaing yang
lemah lebih dahulu, artinya menyerang perusahaan yang dianggap lemah, baik
dalam teknologi, jaringan ataupun modal.
-
Pesaing langsung menyerang
lawan yang kuat, penyerangan secara langsung terhadap kelemahan yang dimiilki
lawannya.
-
Strategi gerilya, yaitu
strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dari belakang dan lari.
Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu lawannya yang sedang
lengah.
-
Strategi bertahan terhadap
setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbangi serangan yang dilakukan
lawan. Strategi ini seperti menunggu lawan menyerang lebih dulu, namun bagi
perusahaan yang lemah, hal ini sangat berbahaya.
v Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
Identifikasi
kekuatan dan kelemahan pesaing dapat dilakukan melalui tahap-tahap berikut:
-
Mencari dan mengumpulkan data
tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sasaran, strategi dan kinerja
pesaing.
-
Mencari tahu kekuatan dan
kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi dan lobi
di pasar.
-
Mengetahui market share yang
dikuasi pesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan
v Menentukan sasaran pesaing
Dengan mengetahui
sasaran yang ingin dicapai oleh pesaing, maka perusahaan dapat
mengantisipasinya dengan cara-cara yang kreatif.
v Identifikasi reaksi pesaing
Tindakan pesaing
terhadap serangan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan akan ditanggapi secara
beragam, mulai langsung membalas, diam, dan berusaha mempelajari lebih dahulu
baru membalas.
v Strategi menghadapi pesaing
Strategi menghadapi
pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan menghancurkan pesaing
dengan memasang strategi yang kompetitif. Untuk itu, perusahaan perlu
mengetahui terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. Tujuannya adalah agar
mengetahui siapa pesaing-pesaingnya dan dapat menerapkan strategi yang tepat.
Strategi untuk
menghadapi pesaing dapat dilakukan untuk posisi-posisi berikut:
-
Strategi pemimpin pasar
Pemimpin pasar meliputi berbagai hal seperti menciptakan produk
baru, memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk yang sudah ada dan
hal-hal lain
yang belum dilakukan oleh pesaing. Sehingga kegiatan pemimpin pasar akan selalu
diikuti oleh pesaing. Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar adalah
menjadi atau tetap nomor satu.
-
Strategi penantang pasar
Penantang pasar
merupakan penantang pemimpin pasar. Bukan tidak mungkin posisi pasar yang
dipegang oleh pemimpin pasar akan segera diambil oleh penantang pasar. Dalam
melakukan strateginya, penantang pasar sering mendahului penantang
pasar. Tujuan utama dari penantang pasar adalah meningkatkan market share.
-
Strategi pengikut pasar
Pengikut pasar
adalah pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan penantang
pasar. Setiap gerakan yang dilakukan pemimpin dan penantang pasar selalu diikuti
oleh pengikut pasar. Tujuan utama yang dijalankan oleh pengikut pasar adalah
dengan spesialisasi.
-
Strategi relung pasar
Relung pasar adalah
pemain yang memiliki lingkungan tersendiri tanpa dipengaruhi oleh pesaing
lainnya. Posisi ini memiliki celah tersendiri di dalam pasar. Terkadang posisi ini
tidak pernah dipedulikan oleh pemimpin pasar atau penantang pasar. Tujuan utama
yang dijalankan oleh relung pasar adalah dapat hidup terus dengan pertumbuhan
sedang.
Dari kegiatan itu akan dapat diketahui:
-
Siapa pesaing kita
-
Apa sasaran yang ingin mereka capai
-
Bagaimana strategi yang mereka
lakukan
-
Apa dan dimana kekuatan dan
kelemahan pesaing
-
Bagaimana pola reaksi mereka
-
Siapa saja yang perlu diserang
terlebih dahulu
-
Bagaimana cara menyerangnya
-
Pesaing mana yang perlu
dihindari terlebih dahulu.
Persaingan bisa berlangsung secara langsung bisa juga
berbentuk persaingan tetapi tidak secara langsung. Sebagai produsen, tugas kita
adalah memetakan berbagai pesaing yang mempunyai potensi untuk bersaing dengan
produk atau jasa yang kita hasilkan. Dengan mengetahui peta persaingan, akan
lebih mudah untuk mengatur strategi yang jitu untuk memenangkan persaingan.
Bentuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan:
1. Persaingan merek, adalah produk-produk atau jasa yang bersaing
secara langsung menawarkan hal yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres
Tea.
2.
Persaingan industri, adalah
persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu produk saja. Misalnya Teh
Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol, tetapi semua
industri minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan
lain-lain.
3.
Persaingan bentuk, adalah
persaingan dalam bentuk produk yang sama. Misalnya persaingan antara Teh Botol
Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.
4.
Persaingan generik. Adalah
persaingan umum pada semua industri, misalnya antara Teh Botol Sosro dengan
Sari Roti, dan lain-lain.
Limalingkungan generik yang menguraikan batas struktur
industri adalah sebagai berikut :
1.
Pasar yang baru muncul
(Emerging). Merupakan
industri yang baru dibentuk atau dibentuk kembali dengan adanya penciptaan
beberapa faktor seperti tekhnologi baru, perubahan kebutuhan pembeli, dan
identifikasi atas kebutuhan yang terpenuhi oleh pemasok.
2.
Pasar yang terpecah (Frgmanted). Pada jenis industri ini,
tidak satu pun perusahaan yang memiliki posisi yang kuat dalam hal pangsa pasar
atau pengaruh. Biasanya, industri ini dibentuk oleh sejumlah besar perusahaan
yang relatif kecil.
3.
Transisional (Transitional). Industri ini berubah
dari tahap pertumbuhan ke tahap matang, seperti yang ditampilkan oleh daur
hidup produk industri.
4.
Pasar yang menurun (Declining). Pada jenis industri ini,
penjualan sedang menurun. Kategori industri tidak bergerak sesuai siklus dan
karenanya penjualan naik dan turun setiap saat. Lebih baik hal ini benar-benar
dihilangkan daripada mengalami penurunan yang bersifat sementara.
5. Global. Perusahaan dalam kategori ini bersaing atas dasar global. Contohnya
adalah industry mobil, ban, dan sebagainya.
C. Identifikasi Pesaing
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan
dan kelemahan yang mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan
lengkap. Pambuatan peta persaingan yang dugunakan untuk melakukan analisis pesaing
memerlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar
analisisi pesaing tepat sasaran dan tidak salalh arah. Langkah pertama yang
perlu dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh pesaing yang ada.
Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing
kita. Dengan demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya.
Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:
1.
Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah
perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas perusahaan adalah
mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimilki oleh
pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta
pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di
masa yang akan datang.
2.
Melihat besarnya pasar yang
dikuasai (Market Share) pesaing
Untuk melihat
besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang
akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan
market share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah
untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing
maupun secara keseluruhan.
3.
Identifikasi peluang dan
ancaman
Dengan mengestimasi
besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman yang
mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus
dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya.
Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi
sehingga tidak menimbulkan masalah.
4.
Identifikasi keunggulan dan
kelemahan
Identifikasi kelamahan
dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan kelemahan
yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam
berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga,
distribusi, lokasi, serta promosi.
D.
Menentukan sasaran pesaing
Sebagaimana dijelaskan diawal bahwa pesaing ada dua
jenis, yaitu pesaing dekat dan pesaing jauh. Pesaing dekat adalah perusahaan
yang memproduksi barang yang hampir sejenis, seperti bank umum, BPR, bank
syariah, atau bank asing. Pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk
yang mirip. Contohnya pesaing untuk bank adalahlembaga keuangan yang kegiatanya
memilki kesamaan daengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi
simpan pinjam, leasing, money changer, atau dana pensiun. Setelah kita
mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui
sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran
pesaing antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan
mutu produk, atau mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.
Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu
mengetahui laba jangka pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang
akan mereka ambil. Sasaran untuk memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui
peningkatan kepuasan konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayan
atau harga yang relatif murah. Jika sasarannya untuk memperbesar, maka
perusahaaan perlu mengetahui apakah pertumbuhan market share yang dimiliki
cukup besar. Biasanya, meningkatkan market share dapat dilakukan dengan promosi
yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula.
Sebagai contoh perusahaan 3 atau axis yang begitu gencar dalam mempromosikan
produknya dengan diimbangi keunggulan dari masing-masing produk itu sehingga
cepat menarik konsumen. Peningkatan merker share juga dapat dilakukan dengan
cara penurunan harga mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif
lebih rendah. Hal yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market
share dapat pula dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainya. Peningkatan
mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing. Peningkatan mutu
produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik pelayanan
atau kelebihan lainnya. Misalnya, produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi
penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki.
E.
Identifikasi strategi pesaing
Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis
adalah untuk memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan
memiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya. Semakin ketat
persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan. Strategi untuk
mematikan atau memperlemah lawan selalu dilakukan. Siapa yang lengah, akan
terkena dampakanya. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan
memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan
mengakhiri. Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara kontinyu,
karena pesaing yang cerdik akan merevisi strategi mereka dari waktu ke waktu.
Jelaslah, bahwa perusahaan juga harus mewaspadai perubahan-perubahan yang
diinginkan pelanggan dan bagaimana para pesaing merevisi strategi mereka untuk
memenuhi hasrat yang diinginkan oleh para pelanggan tersebut.
Ada beberapa macam strategi yang dijalankan, antara lain:
1.
Strategi pemimpin pasar
Kebanyakan industri memiliki satu perusahaan yang
dikenal sebagai pemimpin pasar.Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar
dalam pasar produk yang relevan. Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan
lainnya, pada umumnya mencakup perubahan harga, pengenalan produk baru,
pencakupan saluran distribusi dan intensitaas promosi. Perusahaan pemimpin
pasar ini bisa saja tidak dikagumi atau dikagumi, tetapi yang jelas
kalanganperusahaan lain mengakui dominasinya. Perusahaan ini menjadi titik
pusat orientasi para pesaing, ia merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru
atau dijauhi.
Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu.
Sikap ini mendorongnya untuk mengambil tindakan ke tiga arah. Pertama, perusahaan harus
menemukan cara untuk mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan. Kedua,
perusahaan harus menjaga tingkat pasar yang dikuasainya dengan cara bertahan
maupun menyerang dengan baik. Ketiga,berikutnya nanti perusahaan dapat mencoba
meningkatkan pangsa pasarnya meskipun luas pasar tidak berubah. Bila pasar
berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang memperoleh manfaat terbanyak.
Pada dasarnya, perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaan baru dan
penggunaan yang lebih banyak atas produknya.
Pemakai Baru. Setiap kelas produk mempunyai peluang untuk menarik pembeli yang belum kenal
pada produknya atau yang menolaknya karena masalah harga atau kurangnya cirri tertentu pada
produk. Kegunaan Baru. Pasar bisa diperluas dengan jalan menemukan dan mengenalkan kegunaan
baru dari suatu produk. Mengikuti pengunaan produk oleh konsumen adalah
kewajiban perusahaan yang harus terus menerus dilakukan, prinsip ini berlakuk
baik bagi produk konsumsi maupun produk industri. Pengunaan Yang Lebih Baik. Strategi yang
ketiga untuk pengembangan pasar ialah meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan
produk lebih banyak pada setiap kesempatan. Sementara mencoba
memperluas pasar, perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya
secara terus menerus dari serangan lawan-lawannya. Pemimpin bagaikan gajah
terbesar dalam kelompok gajah yang diganggu oleh kawanan lebah. Lebah terbesar
terus menerus menganggu gajah si pemimpin. Sasaran strategi bertahan
adalah untuk mengurangi probabilitaas serangan, mengalihkan serangan daerah
yang kurang berbahaya, dan memperkecil intensitas. Setiap serangan mungkin saja
berbalik memperkecil laba yang akan diperoleh.tetapi jumlah pengurangan
tersebut sangat ditentukan oeh bentuk tanggapan atau reaksi yang paling tepat
dalam penetapan harga dan serangan lainnya. Strategi pemasaran
merupakan salah satu bagian yang terpenting dan mempunyai pengaruh yang sangat
luas dan kuat terhadap kelancaran arus barang dan jasa yang dimulai dari
produsen sampai ke konsumen akhir yang dapat menciptakan permintaan yang begitu
efektif.
2.
Strategi penantang pasar
Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar
ialah peningkatan pangsa pasar. Mereka menuju sasaran tersebut dengan harapan
bahwa hal itu akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Penetapan
sasaran, apakah itu menghancurkan pesaing, atau mengurangi pangsa pasar
pesaing, akan selalu menyangkut masalah tentang siapa sebetulnya yang dimaksud
pesaing. Tidak seperti dalam perang di mana musuh sudah jelas, dalam banyak hal
perusahaan bebas menentukan siapa yang akan jadi lawannya.
Pada dasarnya, penyerang dapat memilih salah satu jenis
perusahaan :
-
Perusahaan menyerang pemimpin
pasar. Pilihan ini membawa resiko tinggi, tetapi bias merupakan strategi yang
akan banyak menghasilkan dan memang benar-benar masuk akan bila si pemimpin
pasar bukanlah “pemimpin yang sejati”, dan ternyata tidak memenuhi
kebutuhan pasar dengan sempurna.
-
Perusahaan menyerang
perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil yang kurang berhasil serta
kekurangan dana. Baik kepuasan konsumen maupun potensi pembauran perlu diteliti
dengan mendalam. Bahkan serangan frontal bisa berhasil bila memang sumber daya
perusahaan lain terbatas.
Bila kita misalkan ada lawan yang menduduki daerah
pemasaran tertentu, maka ada lima strategi penyerangan yang bisa dilakukan,
yaitu :
-
Serangan Frontal. Penyerang dikatakan melakuakan serangan frontal bila ia mengerahkan
massa dan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan. Ia lebih menyerang
kekuatan lawan daripada titik kelemahan lawan. Bagaimana hasilnya akan
tergantung siapa ang memilikikekuatan dan daya tahan yang lebih besar.
-
Serangan Melambung (Flank
Attack). Daerah yang diperkirakan akan diserang
selalu memiliki pasukan yang terkuat. Itulah sebabnya daerah sayap dan
belakang sering lemah, sehingga merupakan daerah sasaran musuh. Prinsip pokok
dari serangan yang modern ialah “kosentrasi kekuatan untuk menyerang
kelemahan”. Penyerang bersikap seolah-olah akan menyerang bagian yang kuat,
sehingga lawan mengerahkan semua daya ke bagian tersebut, namun serangan yang
sesungguhnya akan diarahkan pada bagian sayap atau belakang. Manuver ini sering
tidak menjumpai perlawanan apapun, karena penjagaan memang kurang.
-
Serangan Mengepung
(Encirclement Attack). Merupakan ebalikan dari
serangan sisi, maka serangan mengepung merupakan usaha menembus daerah pemasaran
lawan. Manuver mengepung ini dijalankan dengan serangan besar-besaran terhadap
berbagai front, sehingga lawan harus melindungi bagian depan, samping dan
belakang pada saat bersamaan. Perusahaan penantang dapat memasarkan segala apa
saja yang dipasarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki pesaing,
sehingga tawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak konsumen.
-
Serangan Lintas (Bypass
Attack). Serangan jenis ini adalah strategi
menyerang yang paling tidak langsung serta menjauhkan diri dari stiap gerakan yang
mengarah ke daerah pemasaran pesaing. Serangan ini dilakukan dengan cara
melintasi lawan dan menyerang pasar yang lebih lemah agar basis sumber daya
dapat diperluas.
-
Serangan Gerilya. Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang kekurangan
modal yang ingin menyerang pasar, ada pilihan yang tersedia, yaitu serangan
gerilya. Perang gerilya dilancarkandengan serangan kecil dan terputus-putus
pada berbagai wilayah lawan. Tujuannya mengganggu dan mengacau lawan dan
akhirnya memperoleh tempat berpijak yang tepat. Pada umumnya, perang gerilya
dilakukan perusahaan yang lebih kecil melawan perusahaan yang lebih besar.
Disebabkan ketidakmampuannya melancarka serangan frontal maupun serangan sisi
yang efektif, perusahaan yang lebih kecil tersebut menyerang secara beruntun
dengan promosi yang pendek dan potongan harga pada beberapa tempat secara
sembarangan dalam wilayah yang dikuasai perushaan yang lebih besar.
3.
Serangan pengikut pasar
Tidak semua perusahaan nomor dua berniat menantang
perusahaan yang memimpin pasar. Usaha untuk merebut konsumen milik para pemilik
pasar tidak pernah dianggap enteng oleh mereka ini. Bila tindakan perusahaan
yang menantang itu berupa penurunan harga, jasa pelayanan yang lebih baik atau
tambahan penampilan produk, maka denga cepat pemimpin pasar akan menandinginya
untuk melumpuhkan serangan. Dalam
industri pada modal yang menghasilkan produk homogen, seperti besi baja, pupuk
dan bahan kimia, pola “kesejajaran kesadaran” (conscious parallelism) merupakan
hal yang biasa. Kesempatan untuk differensiasi produk dan differensiasi citra
sangat rendah, mutu pelayanan biasanya hampir sama dan sensitivitas harga
tinggi. Selain itu harga dapat meletus setiap saat. Perusahaan pengikut selalu
merupakan sasran utama dari serangan yang dilancarkan oleh perusahaan
penantang. Karena itu, perusahaan hendaknya selalu menekan rendah biaya
produksinya dan mengangkat kualitaas produk dan pelayanannya. Begitu juga, dia
harus cepat memasuki pasar baru, begitu peluang terbuka. Memang harus ada
strategi untuk pertumbuhan perusahaan dan berusaha agar upayanya tidak
mengundang pembalasan perusahaan lain.
Berikut ini tiga strategi umum yang bisa dimanfaatkan :
-
Mengikuti dari dekat. Perusahaan pengikut berusaha menyamai perusahaan pemimpin pada banyak
mungkin segmen pasar dan wailayah bauran pemasaran. Pengikut, tampaknya
hampir-hampir seperti penantang, tapi hanya akan terjadi konflik langsung.
Dapat terjadi beberapa perusahaan pengikut sampai dikatakan sebagai “parasit”,
karena sedikit sekali berbuat untuk menstimulasi pasar dan hanya berharap dapat
hidup dari invetasi yang ditanam oleh pemimpin pasar.
-
Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini, perusahaan pengikut membuat beberapa differensiasi,
namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembaurang pasar yang pokok, dan
juga pembaruan produk, tingkat harga dan saluran distribus. Perusahaan pengikut
dengan strategi ini bisa diterima oleh market leader,karena program
pemasarannya tidak begitu terganggu dan karena pangsa pasar si pengikut turut
membantu si pemimpin untuk tidak dianggap sebagai monompoli pasar. Pengikut
pasar yang menjalankan strategi ini dapat berkembang dengan jalan membeli
perusahaan-perusahaan yang lebih kecil dalam industri.
-
Mengikuti secara selektif. Perusahaan mengikuti dari dekat beberapa hal yang dilakukan market
leader, namun pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan sendiri. Perusahaan
ini mungkin sangat inovatif, walaupun demikian, ia menghindari persaingan langsung
dan mengikuti banyak strategi pemimpin pasar yang jelas akan menguntungkannya.
Perusahaan semacam ini sering tumbuh untuk menjadi penantang pasar di kemudian
hari.
4.
Strategi penggarap relung pasar
Dalam hampir setiap industri, selalu terdapat perusahaan-perusahaan
kecil yang mengkhususkan diri pada sebagian dari pasar dan menghindari bentrok
dengan perusahaan- perusahaan besar. Perusahaan-perusahaan kecil ini menempati
“relung-relung” pasar yang mereka layani dengan efektif melalui spesialisasi,
dan yang cendrung diabaikan perusahaan- perusahaan besar. Perusahaan-perusahaan
semacam ini menyandang berbagai nama seperti : penggarap relung pasar (market
nichers), spesialis pasar, perusahaan ambang pintu (threshold firms) atau
perusahaan tumpuan (foothold firms). Perusahaan-perusahaan
jenis ini mencoba masuk ke saatu atau lebihcelah-celah pasar yang aman dan
menguntungan. Satu relung atau celah pasar yang ideal akan memiliki beberapa
ciri sebagai berikut :
-
Memiliki luas cukup besar dan
daya beli yang cukup agar bisa menguntungkan.
-
Memiliki potensi untuk
berkembang.
-
Diabaikan oleh perusahaan
besar.
-
Perusahaan memiliki
keterampilan dan sumber daya untuk memenuhi kebutuhan relung pasar tersebut
secara efektif.
-
Perusahaan mampu membela diri
dari serangan pesaing besar dengan membina “Goodwill” atas produknya.
Perusahaan kecil yang melayani hanya sebagian kecil dari
pasar ini menghadapi resiko berat apabila pasarnya menyusut atau diserang
pesaing. Itulah sebabnya mengapa lebih baik melayani lebih dari satu relung pasar
(multiple niching) dan bukannya satu saja (sigle niching). Dengan mengembangkan
kekuatan pada lebih dari satu relung pasar tersebut, perusahaan dapat
memperbesar kemampuannya untuk bertahan hidup. Bahkan beberapa perusahaan besar
memilih strategi “multiple niching” daripada melayani seluruh pasar. Yang
terpenting disini adalah bahwa perusahaan dengan pangsa pasar kecil dapat saja
menguntungkan, dan strategi penggarap relung pasar dengan cerdik ini merupakan
satu dari sekian jawaban.
F. Analisis Kekuatan Dan
Kelemahan Pesaing
Ada baiknya kita lakukan analisis kekuatan dan kelemahan
dalam bentuk tabel. Tuliskan nama masing-masing pesaing. Kemudian susun
kolom-kolom yang memuat semua kategori penting bagi bidang usaha kita (harga,
nilai, pelayanan, lokasi, reputasi, keahlian, kenyamanan, personalia,
pemasangan iklan/pemasaran, atau apa saja yang sesuai dengan jenis perusahaan).
Begitu tabel siap, peringkatlah semua pesaing, dan cantumkan komentar mengapa
peringkat tersebut diberikan. Bahkan bisa juga kita beri tanda merah untuk
kekuatan dan biru untuk kelemahan, sehingga secara sekilas kita dapat
mengetahui kedudukan setiap pesaing.
1.
Ancaman Persaingan Segmen Yang
Ketat.
2.
Ancaman pendatang baru .
3.
Ancaman produk substitusi.
4.
Ancaman peningkatan kekuatan posisi
tawar pembeli.
5.
Ancaman peningkatan kekuatan
posisi tawar pemasok.
Menurut perusahaan konsultan Arthur D. Little, sebuah
perusahaan akan menempati satu di antara enam posisi kompetitif di dalam pasar
sasaran berikut ini:
1.
Dominan.
2.
Kuat
3.
Cukup baik
4.
Cukup
5.
Lemah
6.
Tidak berpeluang.
G. Identifikasi Reaksi
Pesaing
Reaksi Pesaing maksudnya bagaimana pola dan strategi
pesaing dalam merebut segmen pasar yang ada, dan bagaimana perusahaan mampu
melakukan terobosan- terobosan baru dalam rangka mengungguli Pesaing yang ada.
Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara
lain:
1.
Strategi produk
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar
atribut seperti : warna, bungkus, prestise perusahaan serta pelayanan perusahan
yang dibeli konsumen untuk dapat memberikan pemuas kebutuhannya. Usaha perusahan untuk menciptakan produk yang
bisa memberikan kepuasan kepada konsumen, kepuasan ini dapat diciptakan dengan
berbagai strategi yang telah diputuskan perusahan sebagai usaha untuk
mempertahankan kelangsungan operasionalnya dalam jangka panjang. Usaha-usaha
tersebut antara lain :
-
Perencanaan produk, mencakup
semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan product line,
sehingga konsumen akan visa membedakan produk yang satu dengan lainnya.
-
Pengembangan barang, mencakup
kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan perencanaan bentuk produk.
Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan keinginan
pasar.
-
Perdagangan, mencakup semua
kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur untuk menyesuaikan produknya
dengan permintaan pasar.
-
Perencanaan produk, mencakup
semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan product line,
sehingga konsumen akan bisa membedakan produk yang satu dengan lain nya.
Maksudnya perusahaan akan selalu bisa mengikuti perkembangan pasar, barang yang
ditawarkan harus disempurnakan sebelum mengadakan perubahan barang, informasi
ini perk dikumpulkan melalui riset pasar.
-
Pengembangan barang, mencakup
kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan perencanaan bentuk produk.
Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis kebutuhan dan keinginan
pasar.
-
Perdagangan, mencakup semua
kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur untuk menyesuaikan produknya
dengan permintaan pasar.
2.
Strategi Promosi
Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang ditujukan
untuk mendorong adanya permintaan konsumen, promosi juga mempunyai hubungan
yang erat sekali dengan fungsi penjualan yang merupakan bagian dari pemindahan
kepemilikan barang atau jasa. Promosi adalah kegiatan untuk menciptakan atau
mendorong permintaan (creating or stimulation demand) dan mencari pembeli
(finding buyers), promosi dilaksanakan dengan pendekatan komunikasi yang
bersifat persuasi (persuasive) atau membujuk. Sifat membujuk dapat dilakukan dengan
cara:
-
Model retorika. Merupakan suatu
model/cara seseorang berbicara dihadapan suatu kelompok, misalnya berpidato
dihadapan umum, salesman produk kepada pembeli.
-
Model propaganda. Suatu cara untuk mencari
pendukung oleh seseorang atau lembaga.
-
Model negoisasi. Suatu perundingan antara
seseorang negosiator dengan negosiator lainnya saling berhadapan. Masing-masing
berusaha untuk mengusahakan pihaknya.
3.
Strategi Distribusi
Saluran distribusi (Channel of distribution) adalah
saluran niaga yang terlibat dalam proses penyerahan barang dari produsen ke
tangan konsumen, dengan kata lain adalah lembaga yang menyerahkan untuk dapat
menghilangkan jurang pemisah antara produsen dan konsumen. Sebelum mengemukakan jenis jenis saluran
distribusi yang ada, maka terlebih dahulu kita harus mengetahui jenis produk
yang dihasilkan perusahaan. Hal ini penting artinya karena dalam pemilihan
saluran distribusi produsen harus berorientasi pada produk yang disalurkan.
Untuk menyalurkan barang-barang konsumsi ada beberapa jenis saluran distribusi
yang dapat dipergunakan oleh produsen, yaitu:
1.
Zero Stage : Manufacture Direct
to Consumer (Saluran Distribusi Langsung ke Konsumen).
2.
One Stage Manufacture To
Retailer To Consumer (Saluran Distribusi Produsen ke Pengencer ke Konsumen)
3.
Two Stage : Manufacture to
Retailer to Consumer (Produsen ke Pedagang Besar ke Pengencer ke Konsumen)
4.
Three Stage : Manufacture to
Agent to Whole seller to Retailer to Consumer (Saluran Melalui Agen)
BAB III
KESIMPULAN
Pasar bisnis adalah konsumen yang membeli barang dan jasa sebagai input
bagi proses produksinya atau konsumen yang membeli penawaran dari suatu
perusahaan untuk dijual kembali. Perilaku dari pasar konsumen, berbeda dari
perilaku pasar bisnis. Agar dapat merencanakan suatu strategi pemasaran
dan program pemasaran yang baik, seorang pemasar harus memahami karakteristik,
perilaku dan keinginan dari pelanggan yang dihadapinya. Dengan memahami respon
pelanggan terhadap rangsangan-rangsangan pemasaran tertentu, seorang pemasar
dapat menyusun suatu rencana pemasaran yang dapat memancing respon yang
diinginkan dari pelanggannya, yaitu pembelian dan loyalitas pelanggan. Tujuan
pemasaran adalah mempengaruhi pemikiran pelanggan dan perilakunya terhadap
organisasi dan penawaran pasarnya. Untuk mempengaruhi apa, kapan dan
bagaimana perilaku pembelian itu, mula-mula pemasar harus
memahami mengapa konsumen berperilaku demikian.
Apakah persaingan harus dihentikan?
Bagaimana caranya agar persaingan itu terarah secara positif dan menguntungkan
dan tidak menghancurkan?, sudah pasti bahwa kita semua tidak mungkin
menciptakan kedamaian dan ketenteraman bersama, sebab kedamaian dan
ketenteraman sejati ada dalam diri dan pikiran positif manusia masing - masing.
Persaingan dikalangan lingkungan orang - orang kantor selalu menciptakan perang
dingin dan kadang dapat mencuat kepermukaan, yang antara lain terefleksi pada
kesengajaan untuk mencegah atau memperlambat pekerjaan dari lawannya. Pengakuan
eksistensi kekuasaan seseorang ditunjukan dengan menjatuhkan orang yang
disainginya. Organisasi wajib melaksanakan fungsi - fungsi manajemennya secara
baik, agar dapat mempertegas setiap fungsi pekerjaan yang ada dalam kerangka
sistem dan prosedur yang jelas dan termonitor. Meski eksistensi individu wajib
dihargai, tetapi semua itu tidak boleh bertentangan dengan visi, misi, dan
nilai - nilai perusahaan.
DAFTAR PUSTAKA
http://blog.360.yahoo.com/blog-LeHO2xAzer_K458M9OFw?p=6
diakses 7 Februari 2009
http://djajendra.blog.co.uk/2008/09/29/manusia-pesaing-by-djajendra-2007-05-28-19-55-10-kualitas-manusia-4795850/
diakses 7 Februari 2009
http://indocashregister.com/2009/01/16/tips-melakukan-analisa-persaingan-usaha-mesinkasir/
diakses 7 Februari 2009
Kasmir. 2007. Kewirausahaan. PT Raja Grafindo
Persada. Jakarta.
http://siaksoft.net/?p=501 diakses 7 Februari 2009
http://www.ebizzasia.com/0215-2004/column,0215,riri.html
diakses 7 Februari 2009
http://www.sentrakukm.com/index.php?option=com_content&task=view&id=241&Itemid=177
diakses 7 Februari 2009
Tidak ada komentar:
Posting Komentar