Pengertian Pasar Bisnis
Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk
puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya.Dari definisi
diatas dapat diketahui terdapat 3 unsur penting didalam pasar yaitu Orang
dengan segala keinginannya, Daya beli mereka, Kemauan untuk
membelanjakannya.Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan,
yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana
pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk
dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis
adalah pasar yang terdiri dari individu-individu atau organisasi yang membeli
barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan kemudian dijual. Berdasarkan
pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan kedalam pasar
bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut
menjadi barang-barang hasil pertanian.
Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang
membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau
dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil
untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada
perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada
pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan
keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa
yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara
merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada
organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan
pembelian bisnis.
2.2 Karakteristik
Pasar Bisnis
Pasar Bisnis (
Bussiness Market ) memiliki beberapa karakteristik yaitu :
Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi
lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar
melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin
pesawat terbang dan alat pertahanan.
Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara
geografis: : Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya
penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan
industri – industri tertentu ke wilayah lain.
Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar –
benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para
pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.
Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen (
petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan
persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian – contohnya :
permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak
pembelian – tidakditemukan dalam pembelian konsumen.
Permintaaannya
berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah
berubah – ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi.
Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan
presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan
peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut
dampak itu sebagai dampak percepatan.
Kadang – kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat
menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan
pada periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat
menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.
Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau
tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek.
Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja
lebih erat dan membangun hubungan erat dalam jangka panjang.
Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen,
bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar.
Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan,
bukannya membeli langsung.
2.3 Target Pasar
Bisnis
Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan
terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan
konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama.
Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai.
Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar
yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak
dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan.
Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani
seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu
banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga
perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya
sebagai target pasar.
Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan
kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah
kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran
perusahaan. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan
keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan
kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang
harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan
benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di
pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu
perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi
target pasar, melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau
sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok
konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih
perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing
mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi
produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut.
Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :
1.Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.
2.Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi
bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang
efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.
3.Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat
memasarkan produk baru.
4.Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien
dan seefektif mungkin
5.Mengantisipasi persaingan.
Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani
secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani
konsumen tertentu dari pasar tersebut.
2.5 Perilaku Pembelian Bisnis
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan
dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang
dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek
dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada organisasi
bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian
bisnis.
2.6 Peserta dalam
Proses Pembelian Bisnis
1. Pusat Pembelian
Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan
salah satu dari tujuh peran dalam proses
keputusan pembelian:
- Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli
sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.
- Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa
tertentu. Dalam banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan
membantu menetapkan persyaratan produk.
- Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang yang
mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi
dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik
merupakan pemberi pengaruh yang penting.
- Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan
persyaratan produk dan pemasok.
- Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang mengotorisasi
/ menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
- Pembeli (buyers): Orang yang memiliki wewenang formal
untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat
membantu menyusun spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih
pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli
mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.
- Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-orang yang memiliki
kekuasaan untuk mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat
menjangkau anggota pusat pembelian. Contohnya, agen/petugas pembelian, penerma
tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi
pemakai atau pengambil keputusan.
2. Pengaruh Utama
Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka
mengambil keputusan pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis
dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih
mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika
tawaran pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis bertanggung
jawab atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang lebih besar pada
faktor-faktor ekonomi.
Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama : faktor
lingkungan, faktor organisasi, faktor antarpribadi, dan faktor pribadi.
Berikut ini akan diuraikan tentang empat pengaruh utama yang
mempengaruhi keputusan pembelian organisasi :
· Faktor
Lingkungan
Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada
faktor-faktor ekonomi yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti
level produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada
masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan
persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan apa-apa untuk
merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka hanya dapat
berjuang keras untuk meingkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan mereka.
Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan
teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan. Hal-hal yang dapat
mempengaruhi faktor lingkungan dalam proses pembelian organisasi antara lain :
1. Tingkat permintaan
2. Ramalan ekonomi
3. Tingkat bunga
4. Tingkat perubahan teknologi
5. Perkembangan politik dan peraturan
6. Perkembangan persaingan
7. Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.
· Faktor
Organisasi
Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur,
struktur organisasi, dan sistem yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat
beberapa hal yang dapat mempengaruhi proses pembelian antara lain :
- Peningkatan kelas
departemen pembelian. Organisasi atau departemen pembelian baru yang strategis
lebih berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya lama ”departemen
pembelian (purchasing departements)” dengan penekanan pada pembelian dengan
biaya terendah menjadi ”departemen perbekalan (procurements departements)”
dengan misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit namun
mempunyai kualitas yang lebih baik.
- Peran lintas
fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan pembelian dengan tidak memandang
jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan proses pengambilan keputusan
untuk melakukan pembelian barang maupun jasa.
- Pembelian
terpusat. Dalam perusahaan besar dan berskala nasional maupun internasional
melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan pengadaan
barang atau jasa yang dibutuhkan oleh satu unit kecil maka akan dilakukan oleh
satu unit yang levelnya lebih tinggi daripada unit yang membutuhkan. Namun
terkadang ada beberapa perusahaan hanya melakukan droping dana ke perusahaan
yang membutuhkan barang maupun jasa kemudian unit yang membutuhkan dapat
memakai anggaran tersebut untuk memperoleh barang maupun jasa yang dibutuhkan.
- Pembelian
terdesentralisai atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat perusahaan
mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan memberdayakan para
pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil seperti alat penjepit,
pembuat kopi, dan lain-lain.
- Pembelian melalui
internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang ini, banyak
perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat fasilitas yang
dinamakan ’internet’ yang menyediakan banyak kemudahan dan kelebihan dengan proses
yang lebih praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat dilakukan sendiri
melalui dunia internet atau biasa juga
disebut dunia ’maya’ yang berbasis teknologi.
Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses
pembelian sebagai berikut :
1. Kontrak jangka
panjang
2. Evaluasi kinerja
pembelian dan perkembangan profesi pembeli
3. Membaiknya
manajemen rantai pasokan
4. Produksi yang
ramping
· Faktor
antar-pribadi dan pribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta
dengan minat, wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda. Para
pemasar bisnis cenderung tidak mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang
muncul selama proses keputusan pembelian, walaupun semua informasi yang dapat
ditemukannya tentang faktor kepribadian dan antar-pribadi akan bermanfaat.
Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan
preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan,
jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya pembeli tersebut. Para
pembeli dengan pasti menunjukkan gaya yang ”ahli,” pembeli yang ”ingin yang
terbaik,” dan pembeli yang ”ingin semuanya beres.” Bebarapa pembeli muda yang
berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer yang mengadakan analisis
mendalam atas sejumlah proposal yang bersaing sebelum memilih pemasok. Pembeli
lain adalah ”orang kuat” dengan pengalaman yang sudah lama yang mengadu-domba
para penjual yang bersaing.
2.7 Proses Pembelian Bisnis
Proses
pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis
menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok
alternative.
Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian bisnis di
mana seseorang di dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat
dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.
Deskripsi Kebutuhan
Umum, Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan
karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan
Spesifikasi Produk, Tahap paroses pembelian bisnis di mana
organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis
produk terbaik untuk produk yang diperlukan.
Pencarian Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
Pengumpulan Proposal, Tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
Pemilihan Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap proses pembelian bisnis di
mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan
spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang
diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses pembelian bisnis di
mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan,
memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.
2.8 Tahap – Tahap
Proses Pembelian Bisnis
Proses
pembelian adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk
menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka,
kemudian menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok yang tersedia.
1) Pengenalan
masalah
Tahap pertama adalah pengenalan masalah atau kebutuhan yang
dapat dipenuhi setelah membeli barang tau jasa yang akan dibeli.
2) Perumusan
kebutuhan umum
Adalah tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan
menggambarkan karakteristik umum dan
kuantitas produk yang diinginkan.
3) Spesifikasi
produk
Adalah proses organisasi pembelian memutuskan dan melakukan spesifikasi atas karakteristik teknis
produk terbaik untuk produk yang
diperlukan
4) Pencarian
pemasok
Adalah proses dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
5) Permintaan
pengajuan proposal
Adalah proses dimana pembeli mengundang pemasok bermutu
untuk mengajukan atau mengumulkan proposal.
6) Peimilihan
pemasok
Adalah proses dimana pembeli memilih pemasok yang terbaik
dari yng sudah mengumpulkan proposal.
7) Spesifikasi
pesanan rutin
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis
pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis,
kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diinginkan, kebijakan
pengembalian dan jaminan.
8) Penilaian
kerja
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai
kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau
meninggalkan suatu kesepakatan
Tidak ada komentar:
Posting Komentar